امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

با فرض اینکه شما اطمینان کامل دارید که مشتری بالقوه شما در گروه مشتریانی قرار می گیرند که «نه» آن ها به معنای «من را قانع کن» است، راه های مختلفی برای تبدیل کردن این «نه» به «بله» وجود دارد.


از او بازخورد بخواهید


مجموعه ای از چند سؤال مشخص تهیه کنید و جلسه ای کوتاه برای صحبت با مشتری بالقوه خود در مورد دلیل عدم مناسب بودن پیشنهاد شما برای وی ترتیب دهید. گاهی عدم پذیرش یک پیشنهاد توسط مشتری موردنظر ممکن است تنها از یک مسئله کوچک در رابطه با نحوه ارتباط شما با وی ناشی شده باشد که منجر می شود وی تصور کند فاصله بین راه حل شما و مشکل وی خیلی بزرگ تر و گسترده تر از واقعیت است. یک جلسه و گفتگو قدری غیررسمی و با فشار کمتر تأثیر بسیار زیادی در رفع و حل این مشکل می تواند داشته باشد و منجر به افزایش اعتماد و نزدیک تر شدن وی به دادن پاسخ مثبت به پیشنهاد محصول شما شود.
البته توجه داشته باشید که چنین جلساتی در رابطه با دریافت بازخورد باید تا حدودی غیررسمی و از روی کنجکاوی باشد. باید از جلسه موردنظر براي یافتن دلیل عدم استقبال وی استفاده کنید، نه اینکه در این جلسه به دنبال اطلاعاتی باشید که از طریق آن ها وی را بیشتر تحت فشار قرار دهید.


مشتري را به چالش بکشید


مشتریان اغلب به دلایل مختلف دچار ترس شده و در زمان تصمیم گیری عقب می کشند. مثلاً ممکن است تحت تأثیر اندازه و وسعت پروژه پیشنهادشده قرا گرفته باشند. شاید تصور کنند که نیاز به بودجه بسیار زیادی دارد. ممکن است ارزش لازم و واقعی را در پروژه پیشنهادی مشاهده نکرده باشند. به هرحال هر دلیلی که برای خودشان دارند، باید با مهارت تمام آنها را در این رابطه به چالش بکشید. به یاد داشته باشید: پروپوزال ارائه شده باید تنها نسخه ای کتبی از صحبت های پیشین ردوبدل شده بین شما باشد و شامل هیچ نکته جدید و عامل شگفتی نباشد.
باید به مشتری اعلام کنید که متوجه نگرانی های وی هستید و شرایط وی را درک می کنید، اما همچنین یادآور شوید که این ترس و مکث از طرف آنها نیز هیچ پایه و اساس منطقی ندارد. به عنوان مثال اگر یک مشتری اعلام می کند که اندازه و وسعت یک پروژه چگونه و چه حجمی از استرس را بر تیم کاری وی وارد می آورد، مزایای حاصل از آن در بلندمدت را برای وی یادآور شوید. یا مثلاً اگر از قیمت یک پروژه نگرانی دارند، میزان بازگشت سرمایه ناشی از آن را برای آن ها پررنگ کنید.


و زمانی که نوبت به موضوع قیمت می رسد...


نسبت به قیمت ها خود انعطاف پذیر باشید


اگر به این نتیجه رسیدید که یک مشتری نگرانی هایی در زمینه بودجه را مطرح نمی کند و تلاش های شما برای مطرح کردن ارزش در برابر قیمت با شکست مواجه می شوند، سعی کنید قیمت پیشنهادی خودتان را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید. این به این معنا نیست که لزوماً باید قیمت های خود را کاهش دهید. به طورکلی کاهش دادن قیمت به نفع شما نیست و حتی ممکن است به ضرر شما هم تمام شود. اما اگر بتوانید با کم یا زیاد کردن خدماتی که ارائه می کنید با مشتری به توافق برسید، مطمئناً موفق به تبدیل کردن یک «نه» به «بله» خواهید شد.


اعتمادسازی کنید


اگر موفق به دریافت بله در رابطه با پیشنهاد خود پس از در نظر گرفتن این تغییرات و … نشدید، سعی کنید بر سر یک پروژه کوچک تر با آنها به توافق برسید. اگر دقت کرده باشید، هدف در این مرحله دیگر کسب سود اقتصادی نیست، بلکه هدف از کسب منفعت مالی، تنها به ایجاد اعتماد بین دو طرف تغییر پیدا می کند. پس ازاین مرحله توانایی شما در فراهم آوردن خدمات مشتری فوق العاده و با استاندارد بالاي نرم افزار هاي ارتباط با مشتري يا همان نرم افزار هاي CRM شركت پگاه سيستم به خوبی به آن ها نشان می دهد که شما شریکی خوبی برای همکاری حتی در ابعاد بزرگ تر هستید.


منبع: آي بازاريابي
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)